WEBSITE / B2B
Wie wir eine Website für zwei Arten von B2B-Käufern bauen würden
Ein B2B-Szenario mit zwei Kaufwegen, angepassten Formularen und einem Zahlenvergleich von Anfragen, Qualifizierung und Bestellungen.
BITTE BEACHTENKonzeptionelles Szenario. Das Unternehmen, die Mengenangaben und die nachstehenden Ergebnisse sind fiktiv. Das Beispiel beschreibt eine Arbeitsmethode, kein abgeschlossenes Kundenprojekt.
Kontext und Ziel
Ein Großhändler für Betriebsbedarf erhält Anfragen für kleine Bestellungen und für wiederkehrende Beschaffung. Jede Anfrage läuft über ein allgemeines Formular, und das Team stellt danach dieselben klärenden Fragen. Das vorgeschlagene Ziel ist, mehr Bestellungen zu gewinnen, die das Unternehmen gut bedienen kann, und den Aufwand für die Qualifizierung zu verringern.
Hypothesen und Untersuchung
Wir würden prüfen, ob das Problem an fehlenden Informationen, unpassendem Traffic oder nicht wettbewerbsfähigen Konditionen liegt. Wir würden eine Stichprobe gewonnener, verlorener und ungeeigneter Anfragen untersuchen, mit dem Vertriebsteam sprechen und beobachten, wie potenzielle Kunden ein Produkt suchen.
Wir würden Daten zu Bestellwert und Bestellhäufigkeit, Marge, Lagerbestand, Liefergebieten und Zeit bis zum Angebot anfordern. Vor der Messung würden wir festlegen, was eine qualifizierte Anfrage ist: ein verfügbares oder beschaffbares Produkt, eine akzeptable Menge, ein Lieferort im Liefergebiet und ein Bedarf, den das Team bedienen kann. Der Eindruck eines Verkäufers allein würde nicht genügen.
Strategische Entscheidung
Wenn die wiederkehrende Beschaffung Potenzial hat und der Betrieb sie tragen kann, würden wir ihr einen eigenen Weg geben. Gelegenheitskäufer würden schnellen Zugang zu den wesentlichen Informationen behalten. Wir würden zuerst in klare Informationen und in die Bearbeitung von Anfragen investieren; ein komplexes Kundenkonto könnte warten, bis seine Notwendigkeit belegt ist.
Demonstration der Seite
Eine allgemeine Version könnte mit „Ihr Partner für Komplettlösungen“ und einem einzigen Button „Kontakt“ beginnen. Im vorgeschlagenen Prototyp würde die Einleitung Produkte und Liefergebiete erklären und dann zwei Einstiege anbieten: „Ich möchte eine Bestellung aufgeben“ und „Ich suche eine wiederkehrende Belieferung“.
Der erste Weg würde Kompatibilität, Mindestmengen und Lieferbedingungen abdecken. Der zweite würde den Beschaffungsprozess erklären, den Umgang mit Engpässen und die Angaben, die für ein Angebot nötig sind. Ohne operative Bestätigung würde kein Versprechen zu Bestand oder Lieferzeit veröffentlicht.
Das Formular würde sich anpassen: Produkt und Menge für eine Bestellung; Kategorien, Häufigkeit und Standorte für eine wiederkehrende Belieferung. Wir würden nur nach Informationen fragen, die die Antwort des Vertriebs beeinflussen. Die Bestätigung würde den nächsten Schritt erklären und eine Antwortzeit nennen, die das Unternehmen tatsächlich einhalten kann.
Was findet jeder Käufer auf der Seite?
Vergleichen Sie die allgemeine Version mit dem vorgeschlagenen Prototyp für denselben fiktiven Lieferanten. Keine Version wird zum Gewinner erklärt. Prüfen Sie, ob jeder Käufer seinen Weg erkennt und weiß, was als Nächstes kommt.
Fiktive Daten und Situationen. Eine lokale Demonstration, ohne Kundenergebnisse. Ihre Auswahl sendet keine Daten, Anfragen oder Buchungen.
Erster Abschnitt
„Ihr Partner für Komplettlösungen“ und ein einziger Button „Kontakt“.
Produkte und Liefergebiete, dann zwei Einstiege: „Ich möchte eine Bestellung aufgeben“ und „Ich suche eine wiederkehrende Belieferung“.
Was geprüft werden muss
Erkennt jeder Käufer seine Situation vor dem ersten Klick?
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Erster Abschnitt
Allgemeine Version: „Ihr Partner für Komplettlösungen“ und ein einziger Button „Kontakt“.
Vorgeschlagener Prototyp: Produkte und Liefergebiete, dann zwei Einstiege: „Ich möchte eine Bestellung aufgeben“ und „Ich suche eine wiederkehrende Belieferung“.
Zu prüfen: Erkennt jeder Käufer seine Situation vor dem ersten Klick?
Einzelbestellung
Allgemeine Version: Dasselbe allgemeine Formular für jede Anfrage.
Vorgeschlagener Prototyp: Kompatibilität, Mindestmengen und Lieferbedingungen, dann ein Formular für Produkt und Menge.
Zu prüfen: Erfährt ein Gelegenheitskäufer schnell, ob das Produkt passt und wann es ankommen kann?
Wiederkehrende Belieferung
Allgemeine Version: Dasselbe allgemeine Formular, und das Team stellt später dieselben Rückfragen.
Vorgeschlagener Prototyp: Der Beschaffungsprozess, der Umgang mit Engpässen und was für ein Angebot nötig ist; ein Formular für Kategorien, Häufigkeit und Standorte.
Zu prüfen: Fragen wir nur nach Informationen, die die Antwort des Vertriebs beeinflussen? Ohne operative Bestätigung wird kein Versprechen zu Bestand oder Lieferzeit veröffentlicht.
Was wir bauen würden
Zum Lieferumfang würden gehören: eine Übersicht der Kauffragen, Prototypen für beide Wege, funktionierende Seiten und Formulare, Regeln für die Weiterleitung von Anfragen und ein Reporting, das die Quelle mit dem Vertriebsergebnis verbindet. KI könnte bei Varianten und Umsetzung helfen, geprüft am tatsächlichen Angebot und an den vorhandenen Systemen.
Messung und Vergleich
Fiktives Zahlenbeispiel mit denselben 2.000 relevanten Sitzungen pro Version: Version A bringt 100 Anfragen, 30 qualifizierte Anfragen und 6 Bestellungen. Version B bringt 80 Anfragen, 40 qualifizierte Anfragen und 10 Bestellungen. Die Conversion-Rate des Formulars sinkt von 5 % auf 4 %, während die Bestellungen pro Sitzung von 0,3 % auf 0,5 % steigen. Die Zahl der Anfragen allein würde zu einer falschen Deutung führen.
| Kennzahl | Version A | Version B |
|---|---|---|
| Relevante Sitzungen | 2.000 | 2.000 |
| Anfragen | 100 | 80 |
| Qualifizierte Anfragen | 30 | 40 |
| Bestellungen | 6 | 10 |
| Anfragen pro Sitzung | 5 % | 4 % |
| Anteil qualifizierter Anfragen | 30 % | 50 % |
| Bestellungen pro Sitzung | 0,3 % | 0,5 % |
Diese Zahlen veranschaulichen die Rechnung; sie belegen keine statistische Überlegenheit. In einem echten Test würden wir vergleichbaren Traffic zuteilen, die Definitionen konstant halten und genügend Zeit einplanen, bis sich aus den Anfragen Vertriebsergebnisse ergeben. Sobald genug Daten vorliegen, würden wir auch die Marge der Bestellungen, den Vertriebsaufwand und den wiederkehrenden Wert verfolgen.
Was unsere Empfehlung ändern würde
Wenn Verluste durch Bestand oder Preis entstehen, würden wir das Angebot priorisieren. Wenn die Aufteilung Besucher verwirrt, würden wir zu einem Weg mit schrittweisen Fragen zurückkehren. Wenn das Unternehmen keine wiederkehrenden Verträge tragen kann, würden wir keine Botschaften formulieren, die sie versprechen.