WEB / B2B
Cómo construiríamos una web para dos tipos de compradores B2B
Un escenario B2B con dos recorridos de compra, formularios adaptados y una comparación numérica de solicitudes, cualificación y pedidos.
A TENER EN CUENTAEscenario conceptual. La empresa, los volúmenes y los resultados numéricos que siguen son ficticios. Este ejemplo describe un método de trabajo, no un proyecto realizado para un cliente.
Contexto y objetivo
Un proveedor de suministros profesionales recibe solicitudes de pedidos pequeños y de compras recurrentes. Todas pasan por un formulario general, y después el equipo hace las mismas preguntas de aclaración. El objetivo propuesto es aumentar los pedidos que la empresa puede atender bien y reducir el trabajo de cualificación.
Hipótesis e investigación
Comprobaríamos si el problema viene de la falta de información, de un tráfico inadecuado o de condiciones poco competitivas. Analizaríamos una muestra de solicitudes ganadas, perdidas y no válidas, hablaríamos con el equipo de ventas y observaríamos a clientes potenciales intentando encontrar un producto.
Pediríamos datos sobre el valor y la frecuencia de los pedidos, el margen, el inventario, las zonas de servicio y el tiempo hasta el presupuesto. Antes de medir, definiríamos qué es una solicitud cualificada: un producto disponible o que se pueda conseguir, una cantidad aceptable, una ubicación dentro de la zona de servicio y una necesidad que el equipo puede cubrir. La impresión de un comercial no bastaría.
Elección estratégica
Si la compra recurrente tiene potencial y la operación puede sostenerla, le daríamos un recorrido propio. Los compradores ocasionales mantendrían un acceso rápido a la información esencial. Invertiríamos primero en la claridad de la información y en la gestión de solicitudes; un área de cliente compleja podría esperar hasta que se demostrara su necesidad.
Demostración de la página
Una versión genérica podría abrir con «Tu socio para soluciones completas» y un único botón de «Contacto». En el prototipo propuesto, la introducción explicaría los productos y las zonas de servicio, y después ofrecería dos entradas: «Necesito hacer un pedido» y «Necesito un suministro recurrente».
El primer recorrido cubriría la compatibilidad, las cantidades mínimas y las condiciones de entrega. El segundo explicaría cómo funciona el aprovisionamiento, cómo se gestionan las roturas de stock y qué hace falta para un presupuesto. No se publicaría ninguna promesa de stock o de plazo sin confirmación operativa.
El formulario se adaptaría: producto y cantidad para un pedido; categorías, frecuencia y ubicaciones para el suministro recurrente. Solo pediríamos la información que cambia la respuesta comercial. La confirmación explicaría el siguiente paso y un plazo de respuesta que la empresa pueda cumplir de verdad.
¿Qué encuentra cada comprador en la página?
Compara la versión genérica con el prototipo propuesto para el mismo proveedor ficticio. Ninguna versión se declara ganadora. Comprueba si cada comprador reconoce su recorrido y sabe qué viene después.
Datos y situaciones ficticios. Una demostración local, sin resultados de clientes. Tus elecciones no envían datos, solicitudes ni reservas.
Primera sección
«Tu socio para soluciones completas» y un único botón de «Contacto».
Los productos y las zonas de servicio, y después dos entradas: «Necesito hacer un pedido» y «Necesito un suministro recurrente».
Lo que hay que comprobar
¿Reconoce cada comprador su situación antes del primer clic?
Leer todas las variantes
Primera sección
Versión genérica: «Tu socio para soluciones completas» y un único botón de «Contacto».
Prototipo propuesto: Los productos y las zonas de servicio, y después dos entradas: «Necesito hacer un pedido» y «Necesito un suministro recurrente».
Por comprobar: ¿Reconoce cada comprador su situación antes del primer clic?
Pedido puntual
Versión genérica: El mismo formulario general para cualquier solicitud.
Prototipo propuesto: Compatibilidad, cantidades mínimas y condiciones de entrega, y después un formulario con producto y cantidad.
Por comprobar: ¿Puede un comprador ocasional saber rápido si el producto le sirve y cuándo puede llegar?
Suministro recurrente
Versión genérica: El mismo formulario general, y el equipo hace después las mismas preguntas.
Prototipo propuesto: El proceso de aprovisionamiento, cómo se gestionan las roturas de stock y qué hace falta para un presupuesto; un formulario con categorías, frecuencia y ubicaciones.
Por comprobar: ¿Pedimos solo la información que cambia la respuesta comercial? No se publica ninguna promesa de stock o de plazo sin confirmación operativa.
Lo que construiríamos
Los entregables incluirían un mapa de preguntas de compra, prototipos de los dos recorridos, páginas y formularios funcionales, reglas de enrutamiento de solicitudes y un informe que conecte el origen con el resultado de ventas. La IA podría ayudar con variantes e implementación, siempre con validación frente a la oferta y los sistemas reales.
Medición y comparación
Ejemplo numérico ficticio con las mismas 2000 sesiones válidas por versión: la versión A genera 100 solicitudes, 30 solicitudes cualificadas y 6 pedidos. La versión B genera 80 solicitudes, 40 solicitudes cualificadas y 10 pedidos. La conversión del formulario baja del 5 % al 4 %, mientras que los pedidos por sesión suben del 0,3 % al 0,5 %. Fijarse solo en el número de solicitudes llevaría a una interpretación equivocada.
| Indicador | Versión A | Versión B |
|---|---|---|
| Sesiones válidas | 2000 | 2000 |
| Solicitudes | 100 | 80 |
| Solicitudes cualificadas | 30 | 40 |
| Pedidos | 6 | 10 |
| Solicitudes por sesión | 5 % | 4 % |
| Proporción de solicitudes cualificadas | 30 % | 50 % |
| Pedidos por sesión | 0,3 % | 0,5 % |
Estas cifras ilustran el cálculo; no demuestran una superioridad estadística. En una prueba real, repartiríamos tráfico comparable, mantendríamos las mismas definiciones y daríamos tiempo a que las solicitudes llegaran a un resultado de ventas. También seguiríamos el margen de los pedidos, el esfuerzo comercial y el valor recurrente cuando hubiera datos suficientes.
Lo que cambiaría nuestra recomendación
Si las pérdidas vienen del inventario o del precio, daríamos prioridad a la oferta. Si la segmentación confunde a los visitantes, volveríamos a un solo recorrido con preguntas progresivas. Si la empresa no puede sostener contratos recurrentes, no redactaríamos mensajes que los prometan.