MARKTANTEIL / B2B
Der Kunde hat bereits einen Lieferanten. Was würde ihn wechseln lassen?
Wie wir Kunden in einem B2B-Markt gewinnen würden, in dem bestehende Lieferanten bereits Beziehungen und Verträge haben.
BITTE BEACHTENKonzeptionelles Szenario für einen Anbieter von Industrieinstandhaltung. Unternehmen, Verträge und Situationen sind fiktiv. Es werden keine Kundenergebnisse gezeigt.
Die Situation, die wir untersuchen würden
Ein Unternehmen für Industrieinstandhaltung hat freie Kapazität und mehrere stabile Kundenbeziehungen. Es will in einer Region wachsen, in der Fabriken bereits mit vertrauten Lieferanten arbeiten. Kampagnen bringen Besuche und Preisanfragen, aber nur wenige Gespräche führen zu einer ernsthaften Bewertung.
Wir nehmen an, dass die Leistung für eine bestimmte Anlagenkategorie wettbewerbsfähig ist und die technische Dokumentation das Angebot stützt. Wir müssen verstehen, wann ein Käufer eine Alternative in Betracht ziehen würde und was ihm helfen würde, den Wechsel zu bewältigen.
Welchen Markt wir gewinnen wollen
Wir würden Kategorie, Anlagentypen, geeignete Fabriken, Region und Zeitraum festlegen. Ein wertmäßiger Anteil erfordert den Kategorieumsatz des Lieferanten geteilt durch die gesamten Ausgaben für vergleichbare Leistungen in diesem definierten Markt.
Wir würden nicht automatisch den Gesamtumsatz der Wettbewerber verwenden, der andere Leistungen und Regionen enthalten kann. Auch die Zahl gewonnener Verträge allein bildet den Marktwert nicht ab, weil Verträge unterschiedlich groß sind.
Lassen sich die Gesamtausgaben nicht glaubwürdig schätzen, würden wir die Durchdringung der Liste geeigneter Unternehmen, Wettbewerbsgewinne und den relevanten Umsatz verfolgen. Sie belegen kommerziellen Fortschritt. Der Marktanteil bleibt ein Ziel, das einen überprüfbaren Nenner braucht.
Was wir untersuchen würden
Wir würden gewonnene, verlorene und vertagte Verträge, dokumentierte Gründe und Rollen im Einkauf untersuchen. Wir würden mit technischen Teams, dem Einkauf und den Menschen sprechen, die die Folgen einer misslungenen Instandhaltung tragen.
Wir würden nach Anlässen für eine Überprüfung suchen: auslaufender Vertrag, neue Anlagen, Erweiterung der Fabrik oder ein Bedarf, den der heutige Lieferant nicht abdecken kann. Wir würden nicht annehmen, dass jedes Unternehmen im selben Monat zum Wechsel bereit ist.
Wechselkosten umfassen Bewertungszeit, Lieferantenfreigabe, Kontinuität der Leistung und die Belastung des Kundenteams. Ein scheinbar günstigeres Angebot kann schwer anzunehmen sein, wenn diese Fragen offen bleiben.
Arbeitshypothesen
Das Unternehmen ist den richtigen Menschen vielleicht unbekannt. Sein technischer Unterschied ist vielleicht schlecht erklärt. Oder Käufer verstehen den Unterschied, haben aber keinen akzeptablen Weg, eine Alternative zu bewerten.
Wir würden jede Hypothese mit einer Prüfung verbinden. Kommen zum Beispiel Termine zustande, stockt der Fortschritt aber bei den Qualifizierungsunterlagen, braucht der nächste Schritt vielleicht betriebliche und kommerzielle Arbeit, bevor mehr in Medien investiert wird.
Das vorgeschlagene Konzept
Wir würden einen begrenzten Einstieg in die Beziehung schaffen: eine Bedarfsanalyse oder einen vom Kunden genehmigten technischen Pilotversuch, in dem der Lieferant seine Kompetenz zeigen kann. Abnahmekriterien, Verantwortlichkeiten, Kontinuität und Ausstiegsbedingungen wären vor dem Start des Pilotversuchs klar.
| Phase beim Kunden | Was wir vorbereiten würden | Was wir prüfen würden |
|---|---|---|
| Sucht nach Alternativen | Eine Anwendungsseite, Fähigkeiten und relevante Dokumentation. | Versteht der Kunde, wo der Lieferant passt? |
| Prüft die Kompatibilität | Technische Fragen und ein Gespräch mit der richtigen Person. | Gibt es einen echten Bedarf und die Fähigkeit, ihn zu erfüllen? |
| Sucht die interne Freigabe | Ein klares Angebot, Bedingungen und Verantwortlichkeiten. | Können Anwender, Einkauf und Geschäftsführung gemeinsam entscheiden? |
| Testet die Zusammenarbeit | Ein begrenzter Pilotversuch und Abnahmekriterien. | Rechtfertigen Ergebnis und Aufwand die nächste Phase? |
| Baut die Zusammenarbeit aus | Ein Übergangsplan und bestätigte Kapazität. | Lässt sich das versprochene Leistungsniveau halten? |
Ein anderer nächster Schritt für jede Kaufphase
Wählen Sie eine fiktive Kundensituation. Der nächste Schritt hängt von Bereitschaft und Belegen ab, nicht nur davon, ob jemand auf eine Anzeige geklickt hat.
Fiktive Daten und Situationen. Eine lokale Demonstration, ohne Kundenergebnisse. Ihre Auswahl sendet keine Daten, Anfragen oder Buchungen.
Prüft keine Lieferanten
Der heutige Lieferant erfüllt die Erwartungen, und der Vertrag wird nicht überprüft.
Relevante technische Informationen teilen, wenn sie nützlich sind, und vereinbaren, ob ein späteres Gespräch sinnvoll ist.
Was geprüft werden muss
Nach einem echten Überprüfungstermin oder einem ungedeckten Bedarf suchen. Interesse an Content nicht als Absicht werten, den Lieferanten zu ersetzen.
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Prüft keine Lieferanten
Situation des Kunden: Der heutige Lieferant erfüllt die Erwartungen, und der Vertrag wird nicht überprüft.
Ein zu prüfender Schritt: Relevante technische Informationen teilen, wenn sie nützlich sind, und vereinbaren, ob ein späteres Gespräch sinnvoll ist.
Zu prüfen: Nach einem echten Überprüfungstermin oder einem ungedeckten Bedarf suchen. Interesse an Content nicht als Absicht werten, den Lieferanten zu ersetzen.
Vergleicht Alternativen
Situation des Kunden: Der Kunde prüft technische Passung und Kontinuität der Leistung.
Ein zu prüfender Schritt: Anwendungsspezifische Unterlagen und ein Gespräch mit den Verantwortlichen für technische und kommerzielle Freigabe vorbereiten.
Zu prüfen: Anlagen, Qualifizierungsanforderungen, verfügbare Kapazität und Bewertungskriterien bestätigen, bevor ein Pilotversuch vorgeschlagen wird.
Kann einen Pilotversuch freigeben
Situation des Kunden: Eine befugte Ansprechperson beim Kunden kann eine begrenzte technische Bewertung freigeben.
Ein zu prüfender Schritt: Umfang, Verantwortlichkeiten, Abnahmekriterien, Kontinuität und Ausstiegsbedingungen vereinbaren. Ein Pilotversuch ist kein bestätigter langfristiger Vertrag.
Zu prüfen: Technische und kommerzielle Teams bestätigen die Bedingungen. Diese Demonstration sendet kein Angebot und geht keine Verpflichtung ein.
Was wir bauen würden
Wir würden Unternehmen nach Passung und Kaufphase ordnen, eine Positionierung nach Anwendung entwickeln und Bewertungsunterlagen vorbereiten. Wir würden Seiten, freigegebene technische Inhalte, Kampagnen und nächste Schritte für das Vertriebsteam bauen.
Das CRM würde den Ersatz eines Lieferanten, eine Beziehung als Zweitlieferant und neue Nachfrage in der Kategorie unterscheiden, sobald der Kunde die Information bestätigt. Wir würden einen Verkauf nicht als Wettbewerbsgewinn einordnen, nur weil ein Wettbewerber erwähnt wurde.
NOT MORE. könnte Forschung, Botschaften, Erlebnis und die Umsetzung im Marketing führen. Die technischen und kommerziellen Teams des Kunden würden Machbarkeit, Pilotversuch, Angebot und Übergangsbedingungen bestätigen.
Wie wir messen würden
Wir würden geeignete Chancen, ihren Fortschritt und aktivierte Verträge verfolgen. Die Abschlussquote würde wettbewerbliche Chancen nutzen, die als gewonnen oder verloren abgeschlossen wurden; Fälle ohne Entscheidung und offene Chancen würden getrennt berichtet, mit einheitlichen Regeln über alle Zeiträume.
Wir würden den Umsatz in der Zielkategorie, den Deckungsbeitrag nach Vertriebs- und Lieferkosten und die Bindung nach der Aktivierung betrachten. Wir würden auch das Wachstum bei bestehenden Kunden verfolgen, ohne den Anteil am Budget eines Kunden mit dem Anteil am gesamten Markt zu verwechseln.
Gibt es genug vergleichbare Unternehmen, könnten wir die Kampagne schrittweise einführen. Bei kleiner Stichprobe und seltenen Verträgen würden wir Fortschritt und alternative Erklärungen dokumentieren, ohne den gesamten Umsatz automatisch einer Kampagne zuzuschreiben.
Was die Empfehlung ändern könnte
Besteht das Unternehmen die technische Qualifizierung nicht, wird das zur Priorität. Kann es Vertragsübergänge nicht tragen, passen wir das Tempo an. Arbeitet der heutige Lieferant gut und gibt es keinen Grund zu wechseln, bauen wir Bekanntheit für den richtigen Moment auf, mit einer Investition, die der Chance angemessen ist.
Was müsste ein Kunde prüfen, bevor er Ihnen Arbeit anvertraut, die heute jemand anderes erledigt?