Când vânzările sunt sub așteptări, cererea pentru marketing apare repede: avem nevoie de mai multe leaduri. Uneori, exact asta lipsește. Alteori, compania plătește deja pentru interes pe care nu îl poate transforma într-o conversație utilă.
Urmărește ce se întâmplă după formular, înainte să ceri mai multe formulare.
1. Clarifică ce înseamnă fiecare etapă.
Un formular trimis, o persoană contactabilă, o oportunitate potrivită și o vânzare sunt etape diferite. Dacă marketingul raportează prima etapă, iar echipa de vânzări o așteaptă pe ultima, cele două echipe pot avea dreptate și totuși să vorbească despre lucruri diferite.
Stabilește ce face o solicitare relevantă: nevoie, localizare, buget, calendar sau alte criterii specifice afacerii. Apoi definește ce dovadă mută persoana în etapa următoare. O etichetă optimistă în CRM nu înlocuiește un pas agreat cu potențialul client.
2. Urmărește solicitările de la primul contact la rezultat.
Alege solicitările intrate într-o perioadă comparabilă și urmărește-le împreună. Din ce sursă au venit? Când a răspuns cineva? Au fost contactate? Ce li s-a propus? De ce s-au oprit? Un eșantion mic ajută la diagnostic, dar nu justifică singur concluzii despre toate campaniile.
Păstrează separat lipsa de răspuns, nepotrivirea ofertei, duplicările și decizia de a amâna. Compară grupuri care au avut suficient timp să cumpere. Leadurile de ieri nu au aceeași șansă de a apărea în vânzări ca cele de acum două luni.
3. Intervino unde se pierde progresul.
Dacă mesajul aduce constant oameni nepotriviți, lucrează la ofertă, criterii și promovare. Dacă solicitările sunt relevante, dar ajung târziu la cineva, clarifică distribuirea lor și responsabilitatea răspunsului. Dacă discuțiile încep bine și apoi se blochează, verifică propunerea, disponibilitatea și pasul următor.
Când parcursul funcționează și există capacitate de preluare, un test de buget mai mare poate avea sens. Definește dinainte ce urmărești: oportunități potrivite, vânzări și costul lor. Integrarea rezultatelor din CRM cu platforma de promovare poate ajuta măsurarea; nu repară automat datele incomplete.
Același cost pe formular. O realitate diferită.
Exemplu fictiv, cu același buget și grupuri de solicitări urmărite pe aceeași durată.
| Etapă | Flux A | Flux B |
|---|---|---|
| Buget de promovare | 5.000 de lei | 5.000 de lei |
| Formulare | 100 | 100 |
| Persoane contactate | 70 | 90 |
| Oportunități potrivite | 20 | 30 |
| Vânzări | 4 | 6 |
| Cost de promovare / vânzare | 1.250 de lei | 833 de lei |
Diferența sugerează întrebări despre parcurs. Nu dovedește că răspunsul mai rapid a cauzat vânzările suplimentare și nu include celelalte costuri de achiziție.
Înainte de următoarea creștere de buget
Definiția unei oportunități potrivite este comună marketingului și vânzărilor.
Fiecare solicitare are un responsabil, un status și un următor pas.
Motivele pierderii sunt suficient de clare ca să putem schimba ceva.
Comparația ține cont de durata ciclului de vânzare și de capacitatea echipei.
Întrebarea utilă este unde mai multă cerere s-ar transforma în mai mult progres. Răspunsul poate fi o campanie mai bună, un proces mai clar sau ambele, într-o ordine precisă.