Przedstawiają Państwo propozycję i wyjaśniają, co obejmuje. Przychodzi odpowiedź: „Trochę drogo”. Włożyli Państwo w nią pracę i uważają cenę za uczciwą. Odruchem może być ponowne tłumaczenie jakości albo zaproponowanie rabatu, zanim rozmowa się skończy.
To zdanie jeszcze jednak nie mówi wystarczająco dużo. Może klient ma mniejszy budżet. Może porównuje inną ofertę. Może rozumie cenę, ale nie widzi, dlaczego inwestować teraz. Albo po prostu woli inne rozwiązanie.
Zastrzeżenie dotyczące ceny to kwestia do wyjaśnienia. Właściwa odpowiedź zależy od tego, czego się Państwo dowiedzą.
Te same słowa, różne pytania
W prawdziwej rozmowie może współistnieć kilka powodów. Poniższa tabela to narzędzie do rozmowy, a nie klasyfikacja psychologiczna osoby.
| Co mogłoby to oznaczać | Przydatne pytanie | Co można wyjaśnić |
|---|---|---|
| Dostępny budżet jest mniejszy | „Jaki budżet byłby do przyjęcia dla tego projektu?” | Czy mniejsza opcja nadal jest przydatna |
| Istnieje tańsza alternatywa | „Co obejmuje alternatywa?” | Różnice w zawartości, odpowiedzialności i warunkach |
| Różnica nie jest jasna | „Które elementy trudno uzasadnić?” | Jakiego dowodu lub wyjaśnienia brakuje |
| To nie jest właściwy moment | „Co musiałoby się stać, by projekt stał się priorytetem?” | Czy odłożenie jest właściwą decyzją |
| Wynik wydaje się zbyt niepewny | „Co musieliby Państwo móc sprawdzić przed decyzją?” | Demonstracja, określony pierwszy etap lub kryteria akceptacji |
Nie trzeba zadawać wszystkich pytań. Warto zacząć od jednego i słuchać. Jeśli osoba nie chce kontynuować, trzeba uszanować tę odpowiedź.
„Za drogo” nie mówi wszystkiego.
To samo zdanie może otworzyć pięć różnych rozmów.
Budżet
Jaka kwota jest do przyjęcia?
Porównanie
Co obejmuje alternatywa?
Wartość
Jaka wartość jest niejasna?
Moment
Dlaczego miałoby to być priorytetem teraz?
Niepewność
Co trzeba sprawdzić?
Przykład poglądowy. To nie są wyniki projektów NOT MORE.
Dwie oferty na tę samą stronę
Załóżmy, że klient porównuje dwie fikcyjne propozycje strony firmowej. Opcja A kosztuje 3000 €, a opcja B 5000 €. Wszystkie kwoty są bez VAT; porównanie nie przedstawia cen NOT MORE.
Opcja A obejmuje projekt na bazie szablonu, wdrożenie szaty graficznej i publikację dostarczonych treści. Klient przygotowuje teksty, strukturę i obrazy. Opcja B obejmuje dodatkowo uporządkowanie informacji, napisanie tekstów i sprawdzenie ścieżki zapytania. Żadna nie obejmuje automatycznie nowych zdjęć, stałego utrzymania ani płatnego ruchu.
| Element | Oferta A | Oferta B |
|---|---|---|
| Cena początkowa | 3000 € | 5000 € |
| Struktura i teksty | Przygotowuje je klient | Uwzględnione w projekcie |
| Projekt i wdrożenie szaty graficznej | Uwzględnione, na bazie szablonu | Uwzględnione, z uzgodnionymi dostosowaniami |
| Sprawdzenie ścieżki zapytania | Do ustalenia | Uwzględnione, według uzgodnionych kryteriów |
| Szacowany czas klienta | 30 godzin | 12 godzin |
Na potrzeby tej demonstracji zakładamy, że obie opcje mogą spełnić wymagania końcowe po pokryciu brakujących działań. Różnica w cenie kupuje konkretne działania i odpowiedzialności. Sama nie dowodzi lepszego wyniku handlowego.
Porównać czas, nie wymyślając oszczędności
Klient może przypisać godzinie pracy wewnętrznej orientacyjną wartość 50 €. W naszym przykładzie 30 godzin to 1500 € wartości czasu; 12 godzin to 600 €.
Cena plus wartość założonego czasu wynosi więc 4500 € dla A i 5600 € dla B. Różnica spada z 2000 € do 1100 €, ale w tym scenariuszu opcja B pozostaje droższa.
Cenę i czas, który trzeba zainwestować, warto porównywać osobno.
Założenie: te same wymagania końcowe, z wartością godziny wybraną na potrzeby tego przykładu.
OFERTA A
- Zapłacone pieniądze: 3000 €
- 30 godzin × 50 € = 1500 €
- Zakładana wartość czasu
- Suma porównawcza: 4500 €
OFERTA B
- Zapłacone pieniądze: 5000 €
- 12 godzin × 50 € = 600 €
- Zakładana wartość czasu
- Suma porównawcza: 5600 €
18 godzin odzyskanych. 1100 € różnicy, łącznie z czasem.
Zaoszczędzony czas nie jest automatycznie przychodem. Wszystkie kwoty podano bez VAT.
Przykład poglądowy. To nie są wyniki projektów NOT MORE.
18 uwolnionych godzin nie zamienia się automatycznie w przychód. Ich wartość zależy od tego, co klient może z nimi naprawdę zrobić. Jeśli zespół ma czas i kompetencje, A może być właściwym wyborem. Jeśli praca wymaga koordynacji zewnętrznej, B może pasować lepiej.
Nie należy arbitralnie doliczać tańszej propozycji kosztów poprawek. Szacunek potrzebuje konkretnego powodu i jawnej hipotezy. W przeciwnym razie porównanie faworyzuje tylko opcję, którą chcemy sprzedać.
Co marketing może wyjaśnić, zanim zacznie się rozmowa o cenie
Strona może wyjaśnić, co jest uwzględnione, dla kogo jest odpowiednie i co oznacza współpraca. Demonstracje uwidaczniają różnice. Jasne warunki pomagają porównać przed wypełnieniem formularza.
„Strona premium” mówi niewiele. „Struktura, teksty i wdrożenie ośmiu uzgodnionych podstron, ze sprawdzeniem formularzy i przekazaniem dostępów” daje klientowi coś do oceny. Opisuje rzeczywisty rezultat i jego granice.
Badania Google i The Behavioural Architects opublikowane w 2020 roku opisują ludzi przechodzących od eksploracji do oceny przed zakupem. To daje nam powód, by informacje do porównania były dostępne. Nie ustala formuły, która przekona wszystkich klientów. Google: badania nad decyzjami zakupowymi (po angielsku)
Jak mogłaby wyglądać taka rozmowa?
W fikcyjnym przykładzie klient mówi: „Inna propozycja kosztuje 3000 €. Państwa 5000 €”. Przydatna odpowiedź mogłaby brzmieć: „Porównajmy, co obejmuje każda z nich. My zapewniamy także strukturę i teksty. Jeśli już je Państwo mają, możemy sprawdzić, co nadal jest potrzebne”.
Wyjaśnili Państwo różnicę i otworzyli możliwość sensownej korekty. Nie obiecali Państwo rabatu przed zrozumieniem projektu ani nie założyli, że alternatywa jest niewystarczająca.
Jeśli 3000 € to maksymalny budżet, pytanie brzmi: co można odpowiedzialnie dostarczyć w tych ramach? Może mniej podstron albo teksty dostarczone przez klienta. Może zamawiany projekt nie jest wykonalny. Takie wnioski są bardziej przydatne niż obniżona cena z obietnicami niemożliwymi do spełnienia.
Ofertę trzeba umieć wyjaśnić także poza pierwszą rozmową
Państwa rozmówca może musieć przedstawić propozycję wspólnikowi, przełożonemu lub zespołowi, który będzie pracował nad projektem. Jeśli wyjaśnienie wartości istnieje tylko w Państwa rozmowie z tą osobą, może zginąć, gdy dokument trafi do innych.
Przydatna propozycja pozwala im wskazać problem, którego dotyczy, uwzględnione rezultaty, wymagany wkład i sposób sprawdzenia każdego etapu. Gdy są opcje, pokazujemy, co się między nimi zmienia. Jeśli monitorowanie lub późniejsze wsparcie są zamawiane osobno, zaznaczamy to przy odpowiednich elementach.
W przykładzie strony różnicę między opcjami można wyjaśnić tym, kto przygotowuje strukturę, kto pisze teksty i kto sprawdza ścieżkę formularza. „Więcej strategii” czy „lepszy projekt” samo nie mówi, jaka odpowiedzialność jest przejmowana. Zanonimizowany przykład rezultatu, gdy można go pokazać, czyni rozmowę bardziej konkretną.
Jasność nie gwarantuje przyjęcia propozycji. Daje jednak klientowi lepszą podstawę do porównania i pomaga nam wskazać element, o którym trzeba porozmawiać.
Gdy różnica jest zrozumiała, ale niepotrzebna
Klient może doskonale rozumieć zalety opcji i zdecydować, że na razie jej nie potrzebuje. Może ma już wewnętrznego specjalistę, wystarczająco jasną strategię lub materiały przygotowane przez innego partnera. Wtedy sprawdzamy, jakiego wkładu nadal brakuje, i budujemy ofertę wokół niego.
W przypadku doradztwa lub strategii zamawianych osobno precyzujemy, co otrzyma zespół kontynuujący projekt. W przypadku realizacji uzgadniamy brief, zależności i kryteria akceptacji. W przypadku szerszej współpracy określamy etapy i decyzje o kontynuacji. Dzięki temu cena opisuje pracę i odpowiedzialności przejmowane w konkretnym przypadku.
Liczy się też harmonogram. Jeśli pilność wymaga przeorganizowania zasobów i oznacza dodatkowy koszt, wyjaśniamy ten warunek przed przyjęciem pracy. Nie przedstawiamy każdego zapytania jako pilnego ani nie używamy sztucznego terminu, by przyspieszyć decyzję.
Gdy budżet nie pozwala na odpowiedzialną realizację, możemy porozmawiać o mniejszym, ale przydatnym etapie lub o innym terminie. Wyjaśnienie wartości nie znosi ani limitu budżetu, ani prawa klienta do wyboru innego rozwiązania.
Jak prowadzimy tę rozmowę w NOT MORE.
Wyjaśniamy, jaki problem rozwiązuje każda część propozycji, co otrzymuje klient i czego potrzebujemy od jego zespołu. Jeśli budżet i zakres się nie zgadzają, rozmawiamy o priorytetach i o tym, co oznacza mniejszy projekt.
Możemy pokazać nasz proces i wyjaśnić, jak zostanie sprawdzona realizacja. W przypadku wyników zależnych też od oferty, rynku lub zespołu sprzedaży jawnie przedstawiamy hipotezy i odpowiedzialności. Klient musi móc rozmawiać o cenie, nie czując się oceniany za swój budżet.
Co warto sprawdzić w Państwa ofercie
- Czy klient potrafi wyjaśnić, co otrzymuje i co pozostaje jego odpowiedzialnością?
- Czy różnice w cenie opierają się na widocznych elementach lub dowodach?
- Czy wiedzą Państwo, czy rozmowy zatrzymują się z powodu budżetu, momentu czy braku informacji?
Często słyszą Państwo „to za drogo”?
Wyjdziemy od Państwa oferty i pytań powtarzających się w rozmowach handlowych, by sprawdzić, co trzeba wyjaśnić jaśniej i czy prezentacja odzwierciedla to, co Państwo dostarczają. Mogą Państwo podać zanonimizowany przykład; nie trzeba przygotowywać pełnej analizy przed pierwszą rozmową.