PRZEKAZ / USŁUGI B2B
Państwa oferta jest dobra. Czy pierwszy obraz jasno ją przedstawia?
Jak połączylibyśmy reklamę, landing page i rozmowę handlową w przypadku złożonej usługi B2B.
PROSIMY ZWRÓCIĆ UWAGĘScenariusz koncepcyjny. Firma, komunikaty i sytuacje są fikcyjne. Nie przedstawiamy żadnych wyników klientów.
Sytuacja, którą byśmy przeanalizowali
Firma zajmująca się utrzymaniem lokali handlowych oferuje zarządcom nieruchomości planowe przeglądy, interwencje i raporty. Zapytania przychodzą, ale część osób chce napraw w domu, a inne zakładają natychmiastową interwencję lub zasięg ogólnokrajowy. Zespół powtarza te same wyjaśnienia, zanim może ocenić zapytanie.
Zakładamy, że firma obsługuje określony obszar i ma opłacalną usługę planowego utrzymania. Nie zakładamy, że jaśniejszy przekaz sam wystarczy do wzrostu. Trzeba też przejrzeć cenę, przepustowość i warunki umowne.
Co wiemy, co zakładamy i czego musimy się dowiedzieć
W tym scenariuszu zatwierdzona oferta obejmuje lokale handlowe w Bukareszcie i okręgu Ilfov. Interwencje pilne mają inne warunki. To fikcyjne założenia, a nie obserwacje z prawdziwego konta.
Nasza robocza hipoteza jest taka, że obecne komunikaty dopuszczają różne interpretacje. Musimy się dowiedzieć, czy zamieszanie zaczyna się w reklamie, czy na stronie brakuje informacji, czy też odbiorcy kampanii mają inne potrzeby.
Oddzielilibyśmy niedopasowanie usługi, niedopasowanie geograficzne, oczekiwania co do terminu, cenę i brak przepustowości. Jedna etykieta w rodzaju „zły kontakt” ukryłaby różne decyzje.
Co byśmy przeanalizowali
Prześledzilibyśmy ścieżkę od oglądanego materiału do zapytania i odpowiedzi zespołu. Przejrzelibyśmy język handlowy, powtarzające się pytania, warunki usługi i odwiedzane strony. Rozmawialibyśmy też z osobami, które pasują do grupy docelowej, ale nie znają oferty.
Pokazywalibyśmy materiały w kontekście i prosilibyśmy ludzi, by własnymi słowami wyjaśnili, co jest oferowane, komu, gdzie i co dzieje się po wysłaniu zapytania. Pytania nie sugerowałyby odpowiedzi. Preferencje wizualne byłyby oddzielone od zrozumienia usługi.
Proponowana koncepcja
Zbudowalibyśmy przekaz wokół planowego utrzymania dla zarządców lokali handlowych. Pierwszy obraz identyfikowałby usługę. Strona wyjaśniałaby, co obejmuje usługa, co wymaga oceny i jak uzgadniany jest kolejny krok.
| Punkt kontaktu | Przykład fikcyjnego tekstu | Funkcja |
|---|---|---|
| Pierwszy obraz | Planowe utrzymanie Państwa lokali handlowych. | Identyfikuje usługę i kontekst. |
| Tekst uzupełniający | Przeglądy, interwencje i raporty w planie przygotowanym dla Państwa lokali. | Wyjaśnia, co może obejmować współpraca. |
| Pierwszy ekran | Dla zarządców lokali handlowych w Bukareszcie i okręgu Ilfov. | Precyzuje odbiorców i zasięg. |
| Sekcja o procesie | Oceniamy lokale, określamy zakres prac i proponujemy plan. | Wyjaśnia kolejność i zakres. |
| Formularz | Prosimy napisać, gdzie znajdują się lokale i co trzeba rozwiązać. | Przygotowuje wartościową rozmowę. |
Najważniejsze warunki byłyby widoczne przed wysłaniem. Zdjęcia i przykłady pokazywałyby rodzaj obsługiwanych lokali. Obrazy mieszkaniowe mogłyby wprowadzić to samo zamieszanie, które tekst stara się usunąć.
Co wyjaśnia każdy punkt kontaktu?
Porównaj ogólne i konkretne sformułowanie tej samej fikcyjnej usługi. Żadna wersja nie jest sprawdzonym zwycięzcą. Zapytaj, co rozumie czytelnik: co, dla kogo, gdzie i co dzieje się dalej.
Fikcyjne dane i sytuacje. Lokalna demonstracja, bez wyników klientów. Państwa wybory nie wysyłają danych, zapytań ani rezerwacji.
Pierwszy obraz
Zintegrowane rozwiązania dla lepszych nieruchomości.
Planowe utrzymanie Państwa lokalu handlowego.
Co trzeba sprawdzić
Czy czytelnik potrafi rozpoznać usługę i rodzaj nieruchomości? Obraz nie musi wyjaśniać każdego warunku umowy.
Wszystkie warianty
Pierwszy obraz
Ogólne sformułowanie: Zintegrowane rozwiązania dla lepszych nieruchomości.
Konkretne sformułowanie: Planowe utrzymanie Państwa lokalu handlowego.
Do sprawdzenia: Czy czytelnik potrafi rozpoznać usługę i rodzaj nieruchomości? Obraz nie musi wyjaśniać każdego warunku umowy.
Strona usługi
Ogólne sformułowanie: Wszystko, czego potrzebuje Państwa nieruchomość, w jednym miejscu.
Konkretne sformułowanie: Dla zarządców lokali handlowych w Bukareszcie i okręgu Ilfov. Planowe przeglądy, wizyty serwisowe i raporty. Interwencje awaryjne mają osobne warunki.
Do sprawdzenia: Czy grupa docelowa, zasięg i granice usługi są widoczne, zanim ktoś wyśle zapytanie?
Odpowiedź handlowa
Ogólne sformułowanie: Prosimy przesłać swoje dane, a znajdziemy najlepsze rozwiązanie.
Konkretne sformułowanie: Gdzie znajduje się nieruchomość, jakiego jest typu i jakie prace są potrzebne? Oceniamy dopasowanie, uzgadniamy zakres, a następnie proponujemy plan utrzymania.
Do sprawdzenia: Czy klient wie, jakie informacje są potrzebne i co zespół zrobi dalej? Odpowiedź musi być zgodna z reklamą i stroną.
Co byśmy zbudowali
Dostarczylibyśmy zatwierdzone sformułowanie oferty, hierarchię komunikatów i warianty dostosowane do każdego miejsca. Zbudowalibyśmy lub poprawilibyśmy stronę usługi, formularz i wiadomość z potwierdzeniem. Zespół sprzedaży otrzymałby te same definicje i pytania potrzebne do pierwszej oceny.
Raporty zachowywałyby źródło zapytań i powody, dla których zapytanie może zostać przyjęte lub nie. Udokumentowalibyśmy, kto aktualizuje ofertę, gdy zmienia się zasięg lub przepustowość. NOT MORE. może prowadzić uzgodniony kierunek i realizację; klient zatwierdza, co usługa może obiecać.
Jak byśmy to przetestowali i zmierzyli
Zaczęlibyśmy od badania zrozumienia, a następnie przeprowadzilibyśmy ograniczony test kampanii. Aby ocenić nagłówek, utrzymalibyśmy pozostałe warunki jak najbardziej stabilne i z góry uzgodnilibyśmy harmonogram oraz zasady decyzji. Dostępny budżet i wolumen określają, na ile rozstrzygający może być test.
| Wskaźnik | Co nam mówi |
|---|---|
| Zrozumienie oferty | Ilu uczestników badania poprawnie opisuje usługę i najważniejsze warunki. |
| Kwalifikujące się zapytania | Zapytania, które spełniają uzgodnione kryteria handlowe i operacyjne. |
| Koszt kwalifikującego się zapytania | Koszt kampanii podzielony przez kwalifikujące się zapytania w obserwowanym okresie. |
| Wysiłek wyjaśniania | Czas, którego zespół potrzebuje, zanim może ocenić zapytanie. |
| Postęp handlowy | Oceny, wyceny i umowy, z uwzględnieniem czasu między etapami. |
Kliknięcia mogą pomóc zdiagnozować ścieżkę, a kryterium handlowe obejmuje także dopasowanie. Mniej zapytań może być do przyjęcia, jeśli są bardziej przydatne, a całkowity koszt pozostaje uzasadniony. To możliwy wynik do oceny, a nie obietnica.
Co mogłoby zmienić rekomendację
Jeśli ludzie rozumieją ofertę, ale odrzucają cenę lub warunki, przejrzelibyśmy ofertę i grupę docelową. Jeśli firma nie może przyjąć właściwych zapytań, priorytetem staje się przepustowość. Jeśli ten sam przekaz działa tylko w jednym segmencie, zróżnicowalibyśmy doświadczenie, nie rozdrabniając niepotrzebnie kampanii.
Co potencjalny klient powinien zrozumieć, zanim wyśle zapytanie?