Jedna marka. Dwa sposoby przyciągania uczestników.

Instytucja oferowała kursy firmom i osobom prywatnym. W przypadku firm reklama musiała dotrzeć do osoby organizującej szkolenia pracowników i wygenerować zapytanie ofertowe.

W przypadku osób prywatnych decyzja zależała od miejsca, rodzaju kursu i terminu. Jedna kampania z tym samym przekazem nie sprawdziłaby się równie dobrze w obu sytuacjach.

Kampanie Google skupiły się na wartościowych wyszukiwaniach szkoleń z pierwszej pomocy dla pracowników. Komunikaty były skierowane do osób decyzyjnych, a oczekiwanym działaniem było wysłanie formularza zapytania ofertowego.

Pomiar formularza obejmował śledzenie po stronie serwera, które przejmuje część przesyłania danych o śledzonych zdarzeniach przez serwer.

Przetestowano też reklamę na LinkedIn. W przypadku tego klienta jej koszt i wyniki nie uzasadniały dalszych płatnych inwestycji. LinkedIn pozostał kanałem komunikacji organicznej, z treściami bez wydatków reklamowych.

Klient potwierdził, że zapytania były prawdziwe, ale część z nich nie zamieniła się w umowy. Według informacji od działu sprzedaży w trakcie zlecenia wśród powodów były cena i końcowe negocjacje.

Trzeba więc było odróżniać zapytanie od zamkniętej sprzedaży. Nie dowodzi to, że wszystkie kontakty były właściwe ani że reklamy nie dało się już poprawić.

Decyzje marketingowe potrzebowały też informacji o tym, co działo się po wysłaniu formularza. Więcej zapytań nie rozwiązuje automatycznie trudności związanych z ceną lub negocjacjami.

W przypadku osób prywatnych promocja skupiła się na Meta, z kampaniami zorganizowanymi według miast i grupami odbiorców opartymi na zainteresowaniach. Komunikacja uwzględniała trzy rodzaje kursów: podstawowy, zaawansowany i pediatryczny.

Ta struktura łączyła przekaz z kursem dostępnym w danym miejscu. Służyła też promocji kursów w nowych miastach.

Kurs pediatryczny i kurs zaawansowany odpowiadają na różne potrzeby. Prezentacja musiała pomóc każdej osobie zrozumieć, która opcja jest dla niej.

Promocja zaczynała się co najmniej siedem dni przed kursem, zamiast wcześniejszych czterech dni. Rozpoczęcie przed weekendem uwzględniało obserwację, że zapisy skupiały się w tym okresie.

Konkretne filmy objaśniające zastąpiły ogólne banery, by jaśniej przedstawić ofertę kursów.

To decyzje podjęte w kontekście tego klienta. Nie są uniwersalną zasadą dotyczącą liczby dni ani formatu kreatywnego, który sprawdzi się przy każdym kursie.

Instytucja miała dwa różne podejścia reklamowe. W przypadku firm zapytania ofertowe można było śledzić i interpretować dzięki informacjom od działu sprzedaży. W przypadku osób prywatnych promocja była zorganizowana wokół miasta, rodzaju kursu i harmonogramu zapisów.

Ta struktura pozwalała podejmować różne decyzje dla różnych problemów: zapytanie od firmy utracone w negocjacjach wymaga innej analizy niż kurs indywidualny promowany zbyt późno. Harmonogram został dostosowany, a filmy objaśniające zastąpiły ogólne banery.

To udokumentowane zmiany we wdrożeniu. Ten opis nie przypisuje projektowi żadnego procentowego wzrostu zapisów ani przychodów bez zweryfikowanego porównania.