01. Was wissen wir, bevor wir mehr empfehlen?
In diesem Beispiel zählt das Marketing abgeschickte Formulare, während der Vertrieb Ergebnisse in einer separaten Tabelle festhält. Eine Stichprobe zeigt Anfragen ohne aktuellen Status. Das ist eine Informationslücke, kein Beleg dafür, dass die Kontakte ungeeignet sind.
Im Beispiel beobachtet
Formulareingänge und Vertriebsergebnisse werden in unterschiedlichen Systemen erfasst. Die Website erklärt das Projekt, lässt aber einige Fragen zur Besichtigung offen.
Arbeitshypothese
Die Übergabe und fehlende Informationen könnten das Vorankommen bremsen. Auch die Qualität der Anfragen aus der Werbung sollte geprüft werden.
Noch zu klären
Welche Anfragen erreicht wurden, welche relevant waren und warum Menschen eine Besichtigung angenommen oder abgelehnt haben.
Die Stichprobe belegt weder eine höhere Conversion noch eine Ursache. Die nächste Untersuchung muss Anfragen mit dem Feedback aus dem Vertrieb verbinden.
02. Die Entscheidung, die jetzt ansteht.
Das bestehende Mediabudget bleibt, während der Weg von der Anfrage zur Besichtigung sichtbar gemacht wird. Der Vertrieb hält den Kontaktstatus und den Grund für die nächste Entscheidung fest. Die Informationen zur Besichtigung auf der Website werden aktualisiert, nachdem die wiederkehrenden Fragen geprüft sind.
| Priorität | Verantwortlich | Erledigt, wenn |
|---|---|---|
| Gemeinsame Erfassung der Anfragen | Vertriebsleitung des Kunden, unterstützt durch einen Spezialisten für Messung | Die vereinbarte Stichprobe von Anfragen hat eine Quelle, einen Kontaktstatus und eine nächste Aktion. |
| Informationen zur Besichtigung | Koordinatorin des Kunden und Text-/Designteam | Verfügbarkeit, Lage, Ablauf der Besichtigung und Erwartungen an die Kontaktaufnahme sind freigegeben und veröffentlicht. |
| Kampagnenreview | Media-Spezialist und Vertriebsleitung | Die Quellen werden nach vereinbarten Qualifizierungskriterien bewertet, nicht nur nach der Zahl der Formulare. |
Die Verantwortlichen sind im Beispiel Rollen. Konkrete Personen, Zugänge und Verantwortlichkeiten werden für jedes Projekt vereinbart.
03. Eine 90-Tage-Abfolge, mit Bedingungen.
Die 90 Tage beschreiben den Umsetzungszeitraum nach der Untersuchung. Sie sind weder die Dauer des Diagnostic noch ein Verkaufsversprechen.
| Zeitraum | Was wir vorantreiben | Entscheidung vor dem nächsten Schritt |
|---|---|---|
| Tag 1 bis 30 | Erfassung abgleichen, Übergabe prüfen und die vereinbarten Informationen veröffentlichen. | Kann das Team eine Anfrage durch die relevanten Schritte verfolgen? |
| Tag 31 bis 60 | Gründe aus den Kontakten auswerten und eine wesentliche Änderung an Botschaft oder Customer Journey testen. | Ist die Stichprobe groß und vergleichbar genug, um sie zu interpretieren? |
| Tag 61 bis 90 | Passende Anfragen, Besichtigungen und Kapazität gemeinsam prüfen. | Investition beibehalten, umlenken oder erhöhen, nur wenn Belege und Ressourcen das stützen. |
Die Abfolge ändert sich, wenn Zugang, Vertriebskapazität oder Belege nicht ausreichen. Das Angebot legt fest, welche Umsetzung NOT MORE. gegebenenfalls übernimmt.
04. Was das Team mitnimmt.
Die Übergabe ist eine nutzbare Dokumentation der Entscheidungen, keine Ideenliste ohne Verantwortliche.
Entscheidungsdokument
Belege, Annahmen, Reihenfolge der Prioritäten, Abhängigkeiten und die Gründe hinter der Empfehlung.
Arbeitsplan
Benannte Verantwortlichkeiten, benötigte Beiträge, Abschlusskriterien und der erste Review-Termin.
Ein Weg, den Kurs zu ändern
Wenn relevante Anfragen den Vertrieb erreichen, die Zahl der Besichtigungen aber niedrig bleibt, prüfen wir Angebot, Verfügbarkeit und Nachverfolgung, bevor wir die Akquisition ausweiten.
Der Kunde kann mit dem eigenen Team oder einem anderen Partner umsetzen. Weitere Umsetzung und Unterstützung werden separat vereinbart.
Eine nützliche Growth Map macht die nächste Entscheidung leichter umsetzbar und leichter zu überprüfen, wenn sich die Belege ändern.