01. Co wiemy, zanim zarekomendujemy więcej?
W tym przykładzie marketing liczy wysłane formularze, a sprzedaż zapisuje wyniki w osobnym arkuszu. Przegląd próby pokazuje zapytania bez aktualnego statusu. To luka w informacjach, a nie dowód, że leady są nietrafione.
Zaobserwowane w przykładzie
Zgłoszenia z formularzy i wyniki sprzedaży są zapisywane osobno. Strona przedstawia projekt, ale nie odpowiada na niektóre pytania o oglądanie mieszkań.
Hipoteza robocza
Przekazanie i brakujące informacje mogą spowalniać postęp. Uwagi może też wymagać jakość reklamy.
Do ustalenia
Z którymi zapytaniami udało się nawiązać kontakt, które były trafne i dlaczego ludzie przyjęli lub odrzucili oglądanie.
Próba nie dowodzi ani poprawy konwersji, ani przyczyny. Kolejna analiza powinna połączyć zarejestrowane zapytania z informacjami od sprzedaży.
02. Decyzja, którą trzeba podjąć teraz.
Utrzymać obecny budżet mediowy, uwidaczniając jednocześnie drogę od zapytania do oglądania. Poprosić sprzedaż o zapisywanie statusu kontaktu i powodu kolejnej decyzji. Zaktualizować informacje o oglądaniu na stronie po sprawdzeniu powtarzających się pytań.
| Priorytet | Odpowiedzialny | Gotowe, gdy |
|---|---|---|
| Wspólny rejestr zapytań | Kierownik sprzedaży po stronie klienta, ze wsparciem specjalisty od pomiaru | Uzgodniona próba zapytań ma źródło, status kontaktu i kolejne działanie. |
| Informacje o oglądaniu | Koordynacja po stronie klienta i zespół tekstów i projektowania | Dostępność, lokalizacja, kroki oglądania i terminy kontaktu są zatwierdzone i opublikowane. |
| Przegląd kampanii | Specjalista od mediów i kierownik sprzedaży | Źródła są oceniane według uzgodnionych kryteriów kwalifikacji, a nie tylko liczby formularzy. |
Osoby odpowiedzialne to role w ramach przykładu. Rzeczywiste osoby, dostępy i odpowiedzialność uzgadnia się dla każdego zlecenia.
03. Sekwencja na 90 dni, z warunkami.
90 dni opisuje horyzont wdrożenia po analizie. To nie jest czas potrzebny na Diagnostic ani obietnica sprzedaży.
| Okres | Praca do wykonania | Decyzja przed kontynuacją |
|---|---|---|
| Dni 1 do 30 | Uporządkować rejestry, przejrzeć przekazanie i opublikować uzgodnione informacje. | Czy zespół może prześledzić zapytanie przez odpowiednie etapy? |
| Dni 31 do 60 | Przejrzeć powody kontaktu i przetestować istotną zmianę komunikatu lub ścieżki. | Czy próba jest wystarczająca i na tyle porównywalna, by ją interpretować? |
| Dni 61 do 90 | Wspólnie przejrzeć właściwe zapytania, oglądania i możliwości. | Utrzymać, przekierować lub zwiększyć inwestycję tylko wtedy, gdy wspierają to dowody i zasoby. |
Sekwencja zmienia się, jeśli dostępy, możliwości działu sprzedaży lub dowody okażą się niewystarczające. Propozycja określa, jaką pracę wdrożeniową, jeśli w ogóle, przejmuje NOT MORE.
04. Co otrzymuje zespół.
Przekazanie to użyteczny zapis decyzji, a nie lista pomysłów bez osób odpowiedzialnych.
Dokument decyzyjny
Dowody, hipotezy, kolejność priorytetów, zależności i powody rekomendacji.
Plan pracy
Imiennie przypisana odpowiedzialność, potrzebne materiały, kryteria ukończenia i data pierwszego przeglądu.
Sposób na zmianę kursu
Jeśli do sprzedaży trafiają właściwe zapytania, ale oglądań nadal jest mało, przejrzeć ofertę, dostępność i dalszą obsługę, zanim zwiększy się pozyskanie.
Klient może wdrożyć plan z własnym zespołem lub innym partnerem. Realizacja i dodatkowe wsparcie są określane osobno.
Przydatna Growth Map sprawia, że kolejną decyzję łatwiej wprowadzić w życie i zrewidować, gdy zmieniają się dowody.