01. Ce știm înainte să recomandăm mai mult?
În acest exemplu, marketingul numără formularele trimise, iar vânzările țin rezultatele într-un tabel separat. La verificarea unui eșantion apar solicitări fără un status actualizat. Lipsa informației nu dovedește că persoanele respective sunt nepotrivite.
Ce observăm în exemplu
Formularele și rezultatele discuțiilor comerciale sunt în evidențe diferite. Website-ul prezintă proiectul, dar lasă unele întrebări despre vizionare fără răspuns.
Ipoteza de lucru
Preluarea solicitărilor și informațiile lipsă ar putea împiedica avansarea. Și calitatea cererii aduse de reclame trebuie verificată.
Ce mai trebuie aflat
Cine a fost contactat, ce solicitări au fost relevante și de ce oamenii au acceptat sau au refuzat vizionarea.
Exemplul nu demonstrează o creștere a conversiei și nici cauza blocajului. Următoarea analiză trebuie să lege solicitările de feedbackul comercial.
02. Decizia pe care o putem lua acum.
Păstrăm bugetul de promovare și facem vizibil traseul dintre solicitare și vizionare. Echipa de vânzări notează statusul contactării și motivul următoarei decizii. Completăm informațiile despre vizionare după ce verificăm întrebările care se repetă.
| Prioritate | Responsabil | Considerăm gata când |
|---|---|---|
| O evidență comună a solicitărilor | Responsabilul de vânzări, cu sprijinul specialistului în măsurare | Solicitările din eșantionul agreat au o sursă, un status și o acțiune următoare. |
| Informațiile despre vizionare | Coordonatorul clientului și echipa de text/design | Disponibilitatea, locația, pașii și modul de contact sunt aprobate și publicate. |
| Evaluarea campaniilor | Specialistul media și responsabilul de vânzări | Sursele sunt evaluate după criterii de calificare agreate, dincolo de numărul formularelor. |
Responsabilitățile sunt ilustrative. Persoanele, accesul și contribuția fiecăruia se stabilesc pentru proiectul concret.
03. Un plan pentru 90 de zile, cu condiții clare.
Cele 90 de zile reprezintă perioada de implementare avută în vedere după analiză. Nu sunt durata Diagnosticului și nici o promisiune privind vânzările.
| Perioadă | Ce ducem mai departe | Ce verificăm înainte să continuăm |
|---|---|---|
| Zilele 1 până la 30 | Corelăm evidențele, verificăm preluarea solicitărilor și publicăm informațiile agreate. | Putem urmări o solicitare prin etapele relevante? |
| Zilele 31 până la 60 | Analizăm motivele din discuții și testăm o schimbare importantă de mesaj sau de parcurs. | Avem suficiente informații comparabile ca să interpretăm rezultatul? |
| Zilele 61 până la 90 | Evaluăm împreună cererile potrivite, vizionările și capacitatea echipei. | Păstrăm, redirecționăm sau creștem investiția dacă dovezile și resursele susțin decizia. |
Ordinea se poate schimba dacă lipsesc accesul, capacitatea de vânzare sau informațiile. Propunerea precizează ce implementare preia NOT MORE., dacă aceasta face parte din colaborare.
04. Cu ce rămâne echipa.
La predare, deciziile sunt însoțite de informațiile necesare pentru a putea fi puse în practică.
Documentul de decizie
Dovezi, ipoteze, priorități, dependențe și motivele recomandării.
Planul de lucru
Responsabili, contribuții necesare, criterii de finalizare și prima dată de evaluare.
Condițiile în care schimbăm direcția
Dacă solicitările relevante ajung la vânzări, dar vizionările rămân puține, verificăm oferta, disponibilitatea și continuarea conversației înainte să extindem promovarea.
Clientul poate implementa cu echipa proprie sau cu un alt partener. Execuția și suportul ulterior se stabilesc separat.
Un Growth Map util te ajută să pui în practică următoarea decizie și să o reevaluezi când apar informații noi.