01. ¿Qué sabemos antes de recomendar más?
En este ejemplo, marketing cuenta los formularios enviados mientras ventas anota los resultados en una hoja aparte. Una revisión por muestreo encuentra consultas sin estado actual. Es una laguna de información, no una prueba de que los contactos no sean relevantes.
Observado en el ejemplo
Los envíos de formularios y los resultados comerciales se registran por separado. La web presenta el proyecto, pero deja sin respuesta algunas preguntas sobre las visitas.
Hipótesis de trabajo
El traspaso y la información que falta podrían estar frenando el avance. Puede que la calidad de la publicidad también necesite atención.
Pendiente de establecer
Con qué consultas se llegó a contactar, cuáles eran relevantes y por qué la gente aceptó o rechazó una visita.
La muestra no demuestra ni una mejora de la conversión ni una causa. El siguiente análisis debe conectar las consultas registradas con los comentarios de ventas.
02. La decisión que hay que tomar ahora.
Mantener el presupuesto de medios actual mientras se hace visible el recorrido de la consulta a la visita. Pedir a ventas que anote el estado del contacto y el motivo de la siguiente decisión. Actualizar la información sobre las visitas en la web después de comprobar las preguntas recurrentes.
| Prioridad | Responsable | Listo cuando |
|---|---|---|
| Un registro común de consultas | Responsable comercial del cliente, con el apoyo de un especialista en medición | La muestra de consultas acordada tiene origen, estado de contacto y siguiente acción. |
| Información sobre las visitas | Coordinación del cliente y equipo de redacción y diseño | La disponibilidad, la ubicación, los pasos de la visita y los plazos de contacto están aprobados y publicados. |
| Revisión de las campañas | Especialista en medios y responsable comercial | Los orígenes se evalúan según criterios de cualificación acordados, no solo por el volumen de formularios. |
Los responsables son funciones dentro del ejemplo. Las personas, los accesos y las responsabilidades reales se acuerdan para cada encargo.
03. Una secuencia de 90 días, con condiciones.
Los 90 días describen el horizonte de implementación después del análisis. No son el tiempo necesario para hacer el Diagnostic ni una promesa de ventas.
| Periodo | Trabajo que hay que sacar adelante | Decisión antes de seguir |
|---|---|---|
| Días 1 a 30 | Alinear los registros, revisar el traspaso y publicar la información acordada. | ¿Puede el equipo seguir una consulta a lo largo de los pasos relevantes? |
| Días 31 a 60 | Revisar los motivos de contacto y probar un cambio relevante de mensaje o de recorrido. | ¿Es la muestra suficiente y lo bastante comparable para interpretarla? |
| Días 61 a 90 | Revisar juntos las consultas adecuadas, las visitas y la capacidad. | Mantener, reorientar o aumentar la inversión solo si la evidencia y los recursos lo respaldan. |
La secuencia cambia si los accesos, la capacidad comercial o la evidencia no son suficientes. La propuesta define qué trabajo de implementación asume NOT MORE., si asume alguno.
04. Lo que se lleva el equipo.
El traspaso es un registro utilizable de las decisiones, no una lista de ideas sin responsables.
Documento de decisión
Evidencia, hipótesis, orden de prioridades, dependencias y motivos de la recomendación.
Plan de trabajo
Responsabilidades con nombre, elementos necesarios, criterios de finalización y fecha de la primera revisión.
Una forma de cambiar de rumbo
Si llegan a ventas consultas adecuadas pero las visitas siguen siendo pocas, revisar la oferta, la disponibilidad y el seguimiento antes de ampliar la adquisición.
El cliente puede implementarlo con su propio equipo o con otro socio. La ejecución y el acompañamiento adicionales se definen por separado.
Un Growth Map útil hace que la siguiente decisión sea más fácil de poner en marcha y de revisar cuando cambia la evidencia.