Wybrali Państwo niższą cenę. Czy to na pewno to samo rozwiązanie?

Na biurko trafiają dwie oferty. Jedna jest tańsza. Obie obiecują stronę internetową, prowadzenie kampanii lub zestaw materiałów.

To naturalne, że pytają Państwo, dlaczego mieliby Państwo płacić więcej. Warto o to zapytać. Wyższa stawka wymaga konkretnego uzasadnienia: odpowiednich kompetencji, odpowiedzialności, weryfikacji, dodatkowych usług lub lepiej dopasowanego rozwiązania.

Zanim jednak porównają Państwo ceny, pojawia się inne pytanie: co dokładnie kupują Państwo w każdym wariancie?

Ta sama nazwa może oznaczać różne usługi

„Strona firmowa” może oznaczać kilka podstron opartych na szablonie. Może też obejmować uporządkowanie oferty, napisanie tekstów, konfigurację formularzy, sprawdzenie działania na telefonie i przygotowanie pomiaru.

„Prowadzenie kampanii” może dotyczyć prostego konta, które jest już poprawnie skonfigurowane. Może też wymagać przebudowy pomiaru, obsługi kilku rynków, nowych materiałów oraz powiązania zapytań z wynikami sprzedaży.

Żaden wariant nie jest z definicji błędny. Problem zaczyna się wtedy, gdy porównuje się je tak, jakby odpowiadały na tę samą potrzebę.

Niższa oferta może być efektywna, ponieważ wykonawca ma wąską specjalizację, dobre procesy lub dostarcza dokładnie tyle, ile Państwo potrzebują. Może też być tańsza dlatego, że część zadań pozostaje po Państwa stronie.

Musimy wiedzieć, z którą sytuacją mamy do czynienia.

Przed porównaniem cen trzeba ustalić, co oznacza „gotowe”

„Strona w cenie” nie jest wystarczająco precyzyjnym kryterium odbioru.

W konkretnym projekcie „gotowe” może oznaczać, że uzgodnione podstrony są kompletne, formularze wysyłają zapytania do odpowiednich osób, potwierdzenia działają, a zespół potrafi zmieniać kluczowe informacje. Testy na telefonach, pomiar i dostęp do kont należy uzgodnić stosownie do potrzeb projektu.

Takie wymagania trzeba omówić przed zleceniem pracy. Jeśli pojawią się dopiero na końcu, wykonawca może uznać je za dodatkowy zakres, choć klient od początku uważał je za część usługi.

Kryteria odbioru ułatwiają porównanie: co ma działać, jak to sprawdzamy, kto zatwierdza i kto usuwa niezgodności z uzgodnionymi wymaganiami.

Nie każdy projekt potrzebuje tej samej listy. Obie oferty powinny odpowiadać na tę samą listę istotnych wymagań.

Niektóre oszczędności przenoszą pracę na Państwa

Oferta może nie obejmować tekstów, przygotowania zdjęć, wprowadzania produktów lub sprawdzenia integracji. Jeśli Państwa zespół ma kompetencje i czas, taki podział może być właściwy.

Jeśli nie, pojawią się kolejne zadania do koordynowania albo usługi do kupienia osobno. Ten wkład warto oszacować przed wyborem. W artykule „Mogą to Państwo zrobić sami. Ale ile to kosztuje?” szczegółowo omawiamy pracę pozostającą po stronie klienta.

Ta sama zasada dotyczy abonamentu na oprogramowanie: ręczne eksporty, dodatkowe narzędzia i niezbędne kontrole są częścią kosztu korzystania z niego w Państwa firmie.

Proste porównanie na fikcyjnych liczbach

Załóżmy, że porównujemy dwie oferty na tę samą stronę, w tym samym okresie i przy tych samych wymaganiach końcowych. Kwoty są przykładowe, podane w EUR, bez VAT. Nie są cennikiem NOT MORE.

Początkowa różnica wynosiła 800 € na korzyść wariantu A. W opisanym scenariuszu płatności ostatecznie są równe. Różnica 360 € w koszcie ekonomicznym wynika w całości z wyceny dodatkowych 12 godzin koordynacji.

Czas wewnętrzny nie musi oznaczać dodatkowego wydatku gotówkowego. Stawka 30 € za godzinę jest założeniem obliczeniowym, które należy zastąpić szacunkiem odpowiednim dla firmy. Tej samej pracy nie należy doliczać ponownie, jeśli została już ujęta w innej kategorii kosztów.

Przykład nie dowodzi, że oferta za 2000 € zawsze jest lepsza. Jeśli wariant A spełnia wymagania bez założonych tu dodatków i wysiłku, może pozostać właściwym wyborem.

Porównujemy zakres i warunki. Nie wypełniamy automatycznie kolumny tańszej oferty wymyślonymi problemami.

W marketingu wynagrodzenie wykonawcy jest częścią inwestycji

Stawka 200 € miesięcznie zamiast 500 € daje różnicę 900 € w ciągu trzech miesięcy. To rzeczywista oszczędność.

Same ceny nie mówią jednak, jak będzie zarządzany budżet reklamowy ani jakie pojawią się rezultaty.

Aby ocenić współpracę, trzeba ustalić, co jest mierzone, jakie cele są realizowane, jak oceniane są zapytania i co dzieje się z nimi po dotarciu do firmy.

Niewystarczający pomiar może utrudniać ocenę. Ale sama konfiguracja konwersji również nie gwarantuje dobrych wyników. Oferta, odbiorcy, strona docelowa i proces sprzedaży nadal mają znaczenie.

Wydanie pieniędzy bez zadowalających rezultatów nie dowodzi, że droższy wykonawca odniósłby sukces. Trzeba zidentyfikować problem i dowody, zamiast wykorzystywać rozczarowanie do uzasadniania po fakcie dowolnej alternatywy.

Porównanie nie kończy się na odbiorze

Film może wymagać ponownego montażu, jeśli wcześniej nie ustalono formatów i zastosowań. Zdjęcie może być niedrogie, ale zawarte w cenie prawa do wykorzystania mogą nie obejmować planowanej kampanii.

Stronę można łatwo uruchomić, lecz trudno aktualizować lub przenieść. Dostęp do kont, plików i danych ma znaczenie również po zakończeniu współpracy. Abonamenty, utrzymanie i zależności od konkretnych narzędzi należy oceniać w obu ofertach w tym samym okresie.

To pytania, które warto zadać przed zleceniem pracy. Niektóre ujawnią ważne różnice. Inne potwierdzą, że prosta oferta jest wystarczająca.

Jeśli trzeba zmienić decyzję, dochodzą inne koszty: szukanie zespołu, ponowne rozmowy i powtarzanie pracy. Ten etap opisujemy w artykule o kosztach dokonywania wyboru po raz drugi.

Kiedy polecilibyśmy tańszy wariant

Gdy odpowiada na potrzebę, zakres odpowiedzialności jest jasny, a ograniczenia są akceptowalne.

Do przetestowania pomysłu może wystarczyć prosta strona. Przy standardowym procesie istniejące rozwiązanie może być lepsze od tworzonego na zamówienie. Niezależny specjalista może wykonać dokładnie to, czego wymaga dobrze określony brief.

Płacenie za złożoność, której Państwo nie potrzebują, również jest kosztowną decyzją.

Wiarygodny wykonawca powinien umieć wyjaśnić, co można usunąć z projektu, a nie tylko co można do niego dodać.

Jak porównalibyśmy oferty

W NOT MORE. zaczęlibyśmy od minimalnego wymaganego rezultatu i kryteriów odbioru. Następnie wyjaśnilibyśmy:

• Co obejmuje każda oferta, a co pozostaje odpowiedzialnością klienta?
• Jakie są zależności i koszty cykliczne?
• Jak sprawdzana jest realizacja i kto usuwa problemy?
• Ile czasu trzeba zarezerwować wewnętrznie?
• Kto jest właścicielem kont, danych i plików oraz jaki dostęp otrzymuje klient?
• Co oznacza zmiana wykonawcy lub zatrzymanie projektu?

Oddzielilibyśmy znane koszty od szacunków i ryzyk. Nie dodawalibyśmy „utraconej sprzedaży” jako pewnej kwoty bez dowodów. Przy analizie kosztu alternatywnego wyjaśnilibyśmy założenia i posłużylibyśmy się scenariuszami.

Ta sama dyscyplina musi dotyczyć naszej własnej oferty. Jeśli oczekujemy wyższej ceny, musimy pokazać, co obejmuje różnica i dlaczego ma znaczenie w tej sytuacji.

Dobra decyzja powinna bronić się także po podpisaniu umowy

Ograniczony budżet jest uzasadnionym ograniczeniem. Strategia pomaga wybrać, co warto zrobić teraz, co uprościć, a co może poczekać.

Można zaoszczędzić, wybierając mniejszy zakres, projekt etapowy lub standardowe rozwiązanie. Oszczędzanie staje się ryzykowne, gdy usuwa się niezbędne elementy bez zrozumienia konsekwencji.

Zanim uznają Państwo ofertę za tańszą, warto sprawdzić, czy odpowiada na tę samą potrzebę na tych samych warunkach.

Trzeba wiedzieć, co się kupuje, co pozostaje do zrobienia i kto zapłaci za resztę.

Dwie oferty, a różnica w cenie nie jest jasna?

Możemy zacząć od potrzeb, kryteriów odbioru i odpowiedzialności. Wtedy porównanie stanie się jaśniejsze.